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Recours à des « Closers » : prenez garde au statut de votre intermédiaire

Par Henri de la Motte Rouge
16 Mar 2021

Quel est le statut du closer intermédiaire ?

Pour accroître leur force de vente, les info-entrepreneurs sont de plus en plus nombreux à utiliser les services des “closers”. Ces intermédiaires, rémunérés à la commission pour la vente de produits à tarifs élevés souvent par téléphone, connaissent donc un succès grandissant. Pourtant leur statut présente un risque majeur qu’il est fondamental d’encadrer. Explications.

Closer high-ticket : agent commercial ou simple apporteur d’affaires ?

Comment la loi différencie-t-elle l’apporteur d’affaires de l’agent commercial ?

Le statut d’agent commercial est prévu par l’article L.314-1 du Code de commerce. Celui-ci est défini comme “un intermédiaire chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de service, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux”.

Par conséquent, le rôle de l’agent commercial est de démarcher, représenter, négocier et faire la promotion d’un produit, d’un service ou d’une entreprise. Sa mission va donc bien au-delà d’une simple mise en relation. Le contrat d’agent commercial est généralement utilisé lorsque la relation avec l’info-entrepreneur est amenée à durer dans le temps.

A contrario, le statut de l’apporteur d’affaires (aussi appelé courtier) n’est régi par aucune disposition légale. Celui-ci a seulement pour vocation de mettre en relation le vendeur et l’acheteur d’un bien. Il n’intervient donc jamais dans le cadre de la relation contractuelle entre les deux parties. L’apporteur d’affaires ne va donc pas négocier les prix ou adapter les conditions de vente aux clients.

Info-entrepreneurs : pourquoi devez-vous éviter d’accorder le statut d’agent commercial à vos closers ?

Dans le cadre des prestations high tickets et de la mise en place de vos contrats, vous devez être vigilants à ce que vos Closers ne soient des agents commerciaux. Leur rôle devra être avant tout limité à celui d’apporteur d’affaires.

En effet, une des spécificités du statut d’agent commercial repose sur l’existence de l’indemnité de rupture versée par l’entreprise mandante au terme du contrat (article L134-12 du Code de commerce). Celle-ci est fixée, en principe, à deux ans de commissionnement.

Dans le cadre des closers high-ticket, on comprend vite que les montants concernés peuvent être colossaux. Opter pour un contrat d’apporteur d’affaires permet donc en principe d’éviter cette indemnité en cas de rupture contractuelle.

Le risque de requalification du closer high ticket en agent commercial

Si sur le papier, cela peut paraître simple, la jurisprudence européenne est venue renforcer le risque de requalification des contrats d’apporteur d’affaires, signés entre les info-entrepreneurs et les closers.

En effet jusqu’ici, la Cour de cassation française considérait que pour que la qualification d’agent commercial soit retenue, le closer devait être en mesure de modifier les conditions de vente et de fixer les prix des produits concernés (arrêt du 19 juin 2019 par exemple). La notion de négociation prévue par l’article L.314-1 du Code de commerce était donc interprétée de manière très restrictive par la jurisprudence française.

Pour éviter une requalification du contrat d’apporteur d’affaires d’un closer high ticket, il suffisait donc de limiter ses prérogatives en matière de conditions de vente et de modification des prix.

Un arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 vient bouleverser cette interprétation. En effet, celle-ci considère que “la mission de négociation de l’agent commercial n’implique pas nécessairement la faculté pour ce dernier de modifier les prix de vente” fixés par l’info-entrepreneur. Elle ajoute que le rôle de l’agent commercial peut “se limiter à apporter de nouveaux clients et à développer les opérations avec les clients existants”.

Cet arrêt augmente donc fortement le risque de voir les contrats de vos closers requalifiés en contrat d’agents commerciaux. Dans ce cas, vous seriez alors dans l’obligation de leur verser une indemnité de rupture de contrat qui peut s’avérer très importante.

Comment se prémunir contre les risques de requalification d’un closer en agent commercial ?

Il peut être tentant de simplement qualifier le contrat conclu avec un closer de contrat d’apporteur d’affaires, tout en continuant à le rémunérer sous forme de commission. Ce n’est pourtant pas si simple.

En effet, en cas de litige, le tribunal ne sera en aucune façon tenu à l’intitulé du contrat signé entre le closer et l’info-entrepreneur. La nature du contrat dépendra en effet des clauses prévues ainsi que de leurs conditions d’exécution. Pour tenter de se prémunir d’une éventuelle requalification, il conviendra alors d’exclure de manière absolue le pouvoir de négociation du closer. Pour cela, il est indispensable de se faire accompagner par un avocat expert. Celui-ci sera en mesure d’analyser votre modèle économique et de vous proposer le contrat le plus adapté à votre projet tout en réduisant le risque.

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